Upselling – mit Zusatzverkäufen Umsatz steigern
„Upselling“ bedeutet frei übersetzt, einem Kunden, der ohnehin schon etwas gekauft hat, einen Zusatz anzubieten – bestenfalls etwas, das ihn glücklich macht und dem Gastronomen Deckungsbeiträge sichert. Für Gastronomen ist Upselling die Chance, den Durchschnitts-Bon wirksam zu steigern und gleichzeitig dem Gast das Gefühl zu geben, sich etwas Gutes zu tun.
Tim Oberstebrink, gelernter Koch, Verkaufstrainer und Chefredakteur des Online-Magazins FSE-News.com, gibt Tipps zur Formulierung:
- Statt „Möchten Sie noch ein Dessert?“ fragen Gastronomen besser „Möchten Sie gern noch eine Portion frische Erdbeeren?“
Desserts machen dick, Erdbeeren machen glücklich – sogar mit Sahne.
- Statt „Kann ich Ihnen noch einen Espresso anbieten?“ fragen sie besser „Möchten Sie lieber einen Espresso unserer Spezialröstung oder lieber einen Hausbrand von der Brennerei XY?“
Auf die erste Frage besteht eine 50%-Chance von Ja oder Nein, bei der zweiten Frage steigen die Verkaufschancen deutlich, denn beides macht neugierig und bietet etwas, das der Gast woanders womöglich nicht bekommen kann.
- Statt „Gut, Ihr Zimmer ist reserviert“ eher „Hätten Sie gern ein größeres Bad für nur 30 Euro mehr und dazu noch einen Balkon?“
Der Preis wird geschickt verpackt zwischen zwei Vorteilen – und der Balkon quasi als kostenlose Dreingabe mitverkauft.
Gekonnte Kommunikation vermittelt dem Gast das Gefühl, sich mit dem Extra etwas Gutes gönnen – ganz ohne schlechtes Gewissen.
Umsatz spielerisch steigern
Der Umsatz lässt sich auch auf spielerische Weise steigern. Dafür wird selbstredend nicht mit dem Gast gespielt, sondern mit dem Wettkampfsgeist unter den Servicekräften. Diese Vorgehensweise bringt nicht nur den zusätzlichen Euro im Portemonnaie, sondern wirkt auch motivierend für das Team.
Bingo! Ein Mehrverkauf!
Jeder der Kollegen bekommt vor Dienstbeginn eine Bingokarte an die Hand, auf dem verschiedene Gerichte und Getränke für den Mehrverkauf in kleinen Quadraten notiert sind. Für jede zusätzlich verkaufte Position darf ein Kästchen abgestrichen werden, wer zuerst eine Reihe voll hat, gewinnt das Spiel. Kleine Preise für die Gewinner machen das Mehrverkaufsbingo für die Kollegen besonders attraktiv und erhöhen ihre Einsatzbereitschaft.
Motivierende Teambuildung
Für diese Strategie werden die Verkaufszahlen jeder Servicekraft ausgewertet. Anhand dieser Zahlen werden Team mit einem Teammitglied mit mehr und einem mit weniger Umsatz zusammengestellt. Jedes Team bekommt die Aufgabe am Abend gemeinsam einen möglichst guten Umsatz zu machen. Das beste Team gewinnt einen kleinen Preis. Diese Vorgehensweise hilft nicht nur, den Umsatz zu steigern, sondern stärkt auch den Teamzusammenhalt. Zudem lernen die Mitarbeiter, dass sie durch gegenseitiges Fördern mehr erreichen, als im Alleingang. Ein Tippspiel, bei dem die Teamkollegen aus der Küche auf die antretenden Paare setzen können, sorgt für einen zusätzlichen Anreiz und bindet alle mit ein.
Fair-teilen! Das Umsatzplus kommt allen zugute
Der Mehrumsatz des Upselling sollte – wie das Trinkgeld auch – in eine Gemeinschaftskasse fließen. Der Pott kann entweder anteilig dafür genutzt werden, eine gemeinsame Aktivität zu finanzieren oder einfach unter allen Kollegen fair aufgeteilt werden. Jeder bekommt einen angemessenen Teil, denn alle leisten vollen Einsatz für das Team. Der Lohn sollte entsprechend auch allen zugutekommen.
