„Eine Speisekarte ist nur Papier mit Zahlen und Gerichten drauf.“ Wer das denkt, liegt leider schwer daneben. Wie Gastronomen mit der richtigen Preispsychologie zu deutlich mehr Gewinn kommen, zeigt Roman Kmenta anhand von praktischen Beispielen in unserer neuen Mini-Serie zur Verkaufsförderung.
Mehr Umsatz mit diesen Tipps für die Speisekarte
Ein Gastbeitrag von Roman Kmenta, Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Roman Kmenta berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Mit seinen Tricks und Kniffen aus der Preis- bzw. Verkaufspsychologie schaffen Gastronomen es, die Preise in der Speisekarte niedriger wirken zu lassen, obwohl sie gleich bleiben. Dafür sollten sie folgende Tipps beherzigen.
Tipp #4: Teuerste zuerst!
Die Gäste sind es gewohnt, die billigeren Sachen auf Speise- oder Weinkarten oder auch im Handel oben zu finden. Das ist grundverkehrt, was den Umsatz angeht, sagt die Preispsychologie. Gastronomen sollten daher den Spieß umderhen. Studien zeigen, dass der Gast „von oben“ kauft. Denn viele haben keine Lust, Zeit oder Aufmerksamkeitsspanne, sich bis nach unten durchzuarbeiten.
Das bedeutet, dass der Durchschnittsumsatz deutlich steigt, wenn die Speisekarte oder Weinkarte die jeweils teuersten Produkte zu Beginn anführt. Alternativ dazu wäre es auch eine Überlegung wert, die Produkte mit der größten Spanne ganz oben anzuführen, denn das wirkt sich vor allem auf den Gewinn positiv aus – und es ist nicht so offensichtlich.
Tipp #5: Preise „klein schreiben“
Worte wie niedrig, gering, reduziert, verringert oder wenig erwecken den Eindruck, dass alles reduziert oder niedrig ist. Auch die Preise. Also ab auf die Speisekarte damit!
Hier geht es nicht darum, den Preis selbst als niedrig zu bezeichnen, sondern beispielsweise den Fettgehalt oder die Kalorienzahl. Durch diesen Trick, das Priming, wird impliziert, dass somit auch die Preise reduzierter sind. Hierzu reicht die räumliche Nähe dieser oder ähnlicher Worte auf der Speisekarte.
Tipp #6: Mit Worten Werte schaffen
Dieser Trick funktioniert auch in die andere Richtung: Mit wortreicher bis hin zu blumiger Beschreibung der Speisen und auch Getränke – vor allem edle Tropfen auf der Weinkarte – schafft man beim Gast automatisch mehr Wertigkeit. Man hat erkannt, dass das „saftige Filet der Lüneburger Heiderinder“ in den Augen des Gastes viel mehr wert ist als nur das „Rinderfilet“. Und wenn es mehr wert ist, dann erscheint auch der Preis im Verhältnis zum Wert auch gleich nicht mehr so hoch.
Die Devise gemäß Preispsychologie lautet also die Speisen, Weine und Getränke emotional aufzuladen und wortreich zu umschreiben. Das steigert ihren Wert in den Augen der Gäste.
Weitere Tipps von Roman Kmenta gibt es online auf www.romankmenta.com und im nächsten Teil dieser Mini-Serie zur Verkaufsförderung.
